現(xiàn)在做品牌不能做圣誕樹，而要做榕樹；圣誕樹是一夜絢爛，過把癮就死，到12月26日就被無情遺棄，做榕樹可以根深蒂固、汲取深層營(yíng)養(yǎng)，能枝繁葉茂，迎來滿目青山。 
少數(shù)人有信仰，多數(shù)人有依賴，照明行業(yè)很大部分廠商是扛著棺材往前奔，不知道21世紀(jì)下一個(gè)十年身在何方？因?yàn)樗麄儧]有信仰，也找不到依賴！ 
2009年11月，隔著獨(dú)特形態(tài)和傲人高度的廣州新電視塔小蠻腰，一場(chǎng)“密議”在隔江對(duì)岸的珠江新城CBD碧海灣進(jìn)行，主角是照明行業(yè)藍(lán)海思想“偏執(zhí)狂”安波滔，另一位是行業(yè)著名營(yíng)銷專家邱建衛(wèi)。
兩位行業(yè)大佬的密談內(nèi)容不得而知，會(huì)談?dòng)涗洷粐?yán)格保密，連最接近他們的人也深感迷霧重重。 
一年后，“三大戰(zhàn)役“結(jié)束，這場(chǎng)“廣州密議”開始揭開層層神秘面紗…… 

    藍(lán)?？袢?/span> 
1米88，成熟堅(jiān)毅的安波滔是百分百集團(tuán)的“萬人迷”，熟悉他的人這樣評(píng)價(jià)：“外形瀟灑的他，有一顆‘藍(lán)?！袢说男摹薄?nbsp;
是的。出身海爾的他，自帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)扎根東莞這個(gè)“世界工廠”和“高檔燈飾出口重鎮(zhèn)”，“藍(lán)海心”一直在澎湃。 
2003年，當(dāng)照明行業(yè)無數(shù)廠家在鹵粉、電感等傳統(tǒng)技術(shù)照明里面東突西圍之時(shí)，百分百照明開始重點(diǎn)研發(fā)T5高效節(jié)能照明；2005年，當(dāng)無數(shù)電工品牌依然在身處微利時(shí)代的開關(guān)領(lǐng)域浴血拼殺時(shí)，百分百的智能照明技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到第三代，現(xiàn)已是液晶觸摸和遙控技術(shù)結(jié)合的第五代；2008年，當(dāng)眾多工程品牌依然在工程市場(chǎng)依靠低下產(chǎn)品、低效團(tuán)隊(duì)、劣質(zhì)服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，百分百照明已成功依靠研發(fā)成熟的超級(jí)節(jié)能熒光燈中標(biāo)發(fā)改委和財(cái)政部聯(lián)合推廣的國(guó)家高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目，至今已是和德國(guó)歐司朗、浙江陽光連續(xù)三年中標(biāo)T5標(biāo)段的三大品牌之一。 
這就是安波滔脫離“紅?！?，堅(jiān)持“藍(lán)?！钡某晒Πl(fā)展之路，很多人在堅(jiān)持說“藍(lán)?！保苌儆腥讼袼菢邮冀K如一地說，而且堅(jiān)持得那么徹底，行動(dòng)得那么堅(jiān)決。 

    一句話的品牌故事 
“天生萬物養(yǎng)人，人無一德報(bào)天”，是一句歷史古話，大概意思是上天孕育萬物來哺養(yǎng)了人類，而人類從未有一樣品德是回報(bào)上天，有的只是無盡的索取。 
當(dāng)安波滔聽到邱建衛(wèi)教授講出這句話時(shí)，難抑內(nèi)心的激動(dòng)，思想的天空一下變得遼闊。 
百分百照明是安波滔所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，已連續(xù)三年中標(biāo)國(guó)家高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目，連續(xù)八屆被國(guó)家發(fā)改委及財(cái)政部確定入選為《節(jié)能產(chǎn)品政府強(qiáng)制采購清單》，在工程領(lǐng)域被譽(yù)為“隱形冠軍”。“工程與渠道并進(jìn)發(fā)展”，“鞏固根據(jù)地，開辟新天地”是公司的既定發(fā)展戰(zhàn)略，工程成功之后如何發(fā)展渠道一直在他的腦海里縈繞。 
“天生萬物養(yǎng)人，我當(dāng)以責(zé)報(bào)天”，應(yīng)該是渠道品牌天拓·百分百的核心理念。天拓·百分百應(yīng)該是照明領(lǐng)域低碳、責(zé)任、科技的象征，成為行業(yè)低碳照明的領(lǐng)航者。 
大力促進(jìn)節(jié)能減排、發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)是國(guó)家的既定方針，照明行業(yè)作為低碳經(jīng)濟(jì)的主領(lǐng)域之一，大力發(fā)展低碳照明，挖掘低碳理念，使之成為社會(huì)效益和商業(yè)效益的典范，是品牌理念的不二選擇。 
“天拓照明、低碳百分百”，一個(gè)緊扣時(shí)代脈搏的理念深刻、價(jià)值突出廣告語由此廣為傳播…… 
 
戰(zhàn)略！戰(zhàn)略??！   
“三流老板做產(chǎn)品，二流老板做品牌，一流老板做理念和戰(zhàn)略?！瘪R云說。 
對(duì)于照明行業(yè)很多參與者來說，“戰(zhàn)略”二字大多顯得既熟悉，又還陌生，熟悉是經(jīng)常聽別人說這個(gè)詞，陌生是從未見過照明品牌的真正戰(zhàn)略。而戰(zhàn)略對(duì)廠家、對(duì)商家又是何等的重要。 
考察百分百照明的發(fā)展戰(zhàn)略，“防御、突破、進(jìn)攻”，安波滔用最樸實(shí)的語言概括“三大戰(zhàn)役”： 
防御：對(duì)工程明星市場(chǎng)進(jìn)行保護(hù)，鞏固成熟市場(chǎng)；突破：對(duì)渠道市場(chǎng)進(jìn)行切入，構(gòu)建核心市場(chǎng)；進(jìn)攻：對(duì)渠道發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng)進(jìn)行拓展、次要市場(chǎng)進(jìn)行滲透。 
防御是保護(hù)和鞏固好工程根據(jù)地，突破是開辟和構(gòu)建渠道新天地，進(jìn)攻是渠道市場(chǎng)發(fā)展有主次，資源分配有策略。 
“解放戰(zhàn)爭(zhēng)毛澤東安排彭德懷面對(duì)胡宗南在西北戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)略防御、甚至撤出延安，  東北卻安排林彪、羅榮桓悄然進(jìn)行遼沈戰(zhàn)役的準(zhǔn)備，并一舉突破占領(lǐng)東北戰(zhàn)場(chǎng)至高點(diǎn)，為緊接的淮海戰(zhàn)役、平津戰(zhàn)役、以至后面的渡江戰(zhàn)役進(jìn)攻奠定了全面的基礎(chǔ)”，安波滔愛看國(guó)共內(nèi)戰(zhàn)史，分析也入木三分。 
突然明白百分百照明在這幾年為什么發(fā)展的如此快，一個(gè)如此研究戰(zhàn)略，并矢志不渝將戰(zhàn)略運(yùn)用到企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中去，安波滔領(lǐng)導(dǎo)的百分百照明規(guī)劃三年完成上市又有何難呢？戰(zhàn)略導(dǎo)圖：


    三駕馬車   
“我們不能做什么，能做的就是對(duì)用戶帶著一顆敬畏之心，去把我們的產(chǎn)品規(guī)劃好，開發(fā)好，服務(wù)好每個(gè)客戶”，騰訊掌門人馬化騰在經(jīng)歷與360殺毒軟件“卸載門”之后向用戶道歉說。 
安波滔說“現(xiàn)在做品牌不能做圣誕樹，而要做榕樹；圣誕樹是一夜絢爛，到12月26日就沒有用了，做榕樹就是要品牌理念、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道模式、營(yíng)銷策略等等這些樹根都扎好，根深蒂固，汲取深層的營(yíng)養(yǎng)，才能枝繁葉茂，迎來滿目青山 ?！?nbsp;
二者都把做好產(chǎn)品放到極其重要的位置來描述，天拓·百分百做了一棵榕樹，產(chǎn)品規(guī)劃是一極大的粗根。“T5+光控貓+LED”，三套馬車。T5是百分百照明的拳頭產(chǎn)品，市場(chǎng)知名度高、口碑好，光源、鎮(zhèn)流器、支架和燈盤等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分明顯，用來做規(guī)模和效益；光控貓液晶觸摸和射頻遙控的技術(shù)先進(jìn)、外觀時(shí)尚，就象在室內(nèi)安裝數(shù)臺(tái)液晶小電視，裝修檔次提升十分明顯，用來做市場(chǎng)切入和利潤(rùn)；LED是照明行業(yè)技術(shù)發(fā)展的“地球人都知道”的必然趨勢(shì)，緊跟行業(yè)趨勢(shì)，與韓國(guó)高頻產(chǎn)業(yè)研究會(huì)確立合作關(guān)系，樹立品牌發(fā)展和廠商共贏的“長(zhǎng)跑”希望，百分百照明把它用來做品牌高度和趨勢(shì)。 


    渠道選擇   
2009年12月，筆者在《古鎮(zhèn)燈飾》周刊各地記者的陪同下訪談全國(guó)各路商家，問及行業(yè)內(nèi)營(yíng)運(yùn)中心模式、分公司模式、總代理模式、物流中心等主流渠道模式誰更先進(jìn)時(shí)，大家一致的觀點(diǎn)是“模式?jīng)]有好壞之分，只有適應(yīng)之說，這與品牌定位和產(chǎn)品特性有關(guān)”。 
“以前主要從事工程照明，工程案例上萬，2008年奧運(yùn)場(chǎng)館、首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)、中共中央黨校、中國(guó)建設(shè)銀行總部、復(fù)旦大學(xué)、南開大學(xué)、富士康、摩托羅拉……”，百分百照明市場(chǎng)總監(jiān)邱建平如數(shù)家珍，信手拈來。 
工程市場(chǎng)奠定了百分百照明堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，擁有七家子公司的百分百集團(tuán)提供了雄厚的后盾?！拔覀兛梢月c(diǎn)，但是必須穩(wěn)健，我們要未來！”安波滔如實(shí)表達(dá)自己的渠道發(fā)展構(gòu)想。 
城市代理成為天拓·百分百的渠道模式，因?yàn)樗麄円鲁潦饺媲栏采w，要市場(chǎng)滲透，要品牌的大發(fā)展目標(biāo)，要與優(yōu)秀代理商共享上市后的財(cái)富盛宴。他們有這樣做的資本，要樣板工程，全國(guó)上萬案例；要投入，多年發(fā)展已不缺錢；要人，有200人的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；要智慧，百分百與行業(yè)咨詢翹楚里程碑顧問在一起深謀遠(yuǎn)慮、謀篇布局…… 
“天拓·百分百的城市代理商工作方向非常清晰，思想有理念，行動(dòng)有目標(biāo)，運(yùn)作有激情，一手做工程、一手做分銷；兩手都要抓，兩手都要硬”，邱建衛(wèi)教授說。 
 
另類營(yíng)銷   
“少數(shù)人有信仰，多數(shù)人有依賴，照明行業(yè)很大一部分廠商近無實(shí)際、遠(yuǎn)無規(guī)劃，像在商道不歸路上扛著棺材往前奔，因?yàn)樗麄儧]有信仰，也找不到依賴！”安波滔一語道破行業(yè)天機(jī)。分銷商看代理商，代理商看廠家；廠家不行，下面代理商大多不行；代理商不行，分銷商普遍不行。所以代理商和分銷商都要找廠家行的，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有先進(jìn)思想、有市場(chǎng)基礎(chǔ)的…… 
《天拓·百分百代理商成長(zhǎng)手冊(cè)》、《天拓·百分百營(yíng)銷人員工作指南》、《天拓·百分百市場(chǎng)操作實(shí)用手冊(cè)》、《天拓·百分百渠道終端操作手冊(cè)》、《天拓·百分百代理商市場(chǎng)推廣方案》<范本> 等等，是專門為品牌代理商和分銷商準(zhǔn)備的。 
“今年我們做了18套市場(chǎng)專題文案，我們要告訴客戶做了百分百的渠道品牌到底應(yīng)該向什么方向操作？行動(dòng)步驟是怎樣的？照明行業(yè)的體驗(yàn)式營(yíng)銷如何做？客戶的公司如何去發(fā)展?，客戶有關(guān)生存與發(fā)展的一切問題都是在我們的考慮之中，做廠商合作‘同成長(zhǎng)、共輝煌’價(jià)值一體化的典范?！鼻揽偙O(jiān)邱建平如是說。 
不難理解安波滔講的“依賴”真正含義，他們是在建立照明行業(yè)絕無僅有的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷的ISO 標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“目標(biāo)導(dǎo)向、創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范執(zhí)行、專業(yè)輔導(dǎo)、規(guī)模復(fù)制”策略。 
可怕的ISO 標(biāo)準(zhǔn)，一年時(shí)間就將渠道代理布滿了大江南北，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及到鎮(zhèn)區(qū)各級(jí)。 
顧問診斷式渠道招商模式、直營(yíng)分銷聯(lián)動(dòng)模式、培訓(xùn)式商家扶持綜合模式、EMC合同能源管理、商家營(yíng)銷人員能力配置教導(dǎo)模式等等藍(lán)海之舉，無疑可以看到百分百照明在營(yíng)銷選擇上的另類創(chuàng)舉。 
“藍(lán)?！憋Z風(fēng)，另類營(yíng)銷，正引領(lǐng)著照明行業(yè)營(yíng)銷的深刻變革。 
 
人民大會(huì)堂   
    鄂爾多斯、呼倫貝爾，已是天寒地凍，原本不在今年渠道規(guī)劃區(qū)域的內(nèi)蒙古，卻讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理邢建武忙碌于渠道代理商的市場(chǎng)扶持中。 
江蘇無錫，天拓突擊隊(duì)的營(yíng)銷人員剛給當(dāng)?shù)卮砩涕_發(fā)出30個(gè)分銷商后，下三站的代理扶持安排已到臘月二十。 
好品牌、好戰(zhàn)略、好產(chǎn)品、好渠道，更有好營(yíng)銷、好形勢(shì)！ 
2010年11月，廣東省節(jié)能協(xié)會(huì)、廣東經(jīng)濟(jì)投資促進(jìn)會(huì)把“2010年度廣東省優(yōu)秀節(jié)能產(chǎn)品獎(jiǎng)”頒給了百分百照明。 
“2010年中國(guó)低碳經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”，12月28日將在人民大會(huì)堂舉行，百分百照明獲選《中國(guó)百佳綠標(biāo)企業(yè)》，入選《國(guó)際低碳貢獻(xiàn)風(fēng)云錄》。